על ידי מכירת דירה כשעדיין מתגוררים בה היא מצב נפוץ מאוד. רוב המוכרים לא יכולים לפנות את הבית לכמה חודשים רק כדי להפוך אותו לסט צילומים, ולכן צריך לנהל את השיווק בצורה שמאפשרת גם להמשיך לחיות בדירה וגם להציג אותה לקונים בצורה טובה.
המטרה היא לא להפוך את הבית למושלם. צריך ליצור סביבה מסודרת, מוארת ונעימה שבה הקונה יכול לראות את הנכס עצמו ולא רק את חיי היום יום של המשפחה.
לא צריך להפוך את הבית לאולם תצוגה
קונה שמגיע לדירה מאוכלסת מבין שחיים בה אנשים.
אין צורך להוציא את כל הרהיטים או להסתיר כל סימן לחיים בבית. כן כדאי להפחית עומס, לפנות משטחים, לפתוח תריסים, להכניס אור ולשמור על סדר בסיסי.
לפעמים כמה פעולות פשוטות יכולות לשנות משמעותית את התחושה שהקונה מקבל מהדירה.
אם אתם רק מתחילים להתכונן למכירה, כדאי לקרוא גם על איך להכין נכס למכירה ולהבין מה הקונים באמת מחפשים.
איך מנהלים ביקורים כשעדיין גרים בדירה?
אחד הדברים החשובים ביותר במכירת דירה כשעדיין מתגוררים בה הוא לקבוע מראש דרך מסודרת לביקורים.
במקום שכל שיחת טלפון תהפוך לביקור מיידי, אפשר לרכז קונים בימים ובשעות מוגדרים. כך המשפחה יודעת מתי להתכונן, והקונים עדיין מקבלים אפשרות לראות את הנכס בזמן סביר.
מבחינתי עדיף לנהל כמה ביקורים מתואמים היטב מאשר להכניס אנשים לדירה בכל שעה וליצור עומס על המשפחה.
למה כדאי לסנן קונים לפני ביקור?
כאשר אנשים עדיין חיים בדירה, כל ביקור דורש זמן והתארגנות.
לכן לא כל פנייה צריכה להפוך מיד לסיור בנכס. כדאי להבין קודם מה הקונה מחפש, האם התקציב מתאים, האם המיקום רלוונטי ומה לוח הזמנים שלו.
סינון ראשוני חוסך ביקורים מיותרים ומאפשר להתמקד בקונים שיש להם סיכוי אמיתי להתקדם.
זו גם אחת הסיבות שבגללן חשוב לדעת איך לבחור מתווך בתל אביב שמנהל את הפניות ולא רק מפרסם את הנכס.
שומרים על הפרטיות של המשפחה
לפני שמגיעים קונים כדאי לעבור על הבית בעיניים של אדם זר.
מסמכים אישיים, חשבונות, תרופות, כסף, תכשיטים וחפצים רגישים לא צריכים להיות גלויים בזמן הביקור.
גם תמונות משפחתיות וחפצים אישיים רבים מאוד יכולים לפעמים להסיח את תשומת הלב מהנכס עצמו.
אין צורך להעלים את כל האישיות של הבית, אבל כדאי ליצור איזון בין בית שחיים בו לבין נכס שמוצע כרגע למכירה.
ומה עושים עם ילדים וחיות מחמד בזמן ביקורים?
אם אפשר, עדיף לקיים את הביקור כשהבית רגוע יחסית.
ילדים קטנים או חיות מחמד אינם בעיה בפני עצמם, אבל אם בזמן הסיור יש הרבה רעש, תנועה או הפרעות, הקונה מתקשה להתרכז בנכס.
המטרה היא לא ליצור הצגה מלאכותית אלא לתת לקונה כמה דקות שבהן הוא יכול להסתובב בדירה, להסתכל על החדרים ולנסות להבין אם הוא יכול לראות את עצמו גר שם.
למה הצילום חשוב במיוחד בדירה מאוכלסת?
כאשר הדירה עדיין משמשת כבית פעיל, צילום טוב יכול לעשות הבדל גדול.
לפני הצילום כדאי לפנות עומס, לסדר את המיטות, לנקות משטחים, לפתוח וילונות ולהכניס כמה שיותר אור טבעי.
לא צריך להוציא את כל הרהיטים. ריהוט נכון אפילו יכול לעזור לקונה להבין את גודל החדרים ואת האפשרויות של החלל.
המטרה היא שהצילום יציג את היתרונות של הנכס ולא את העומס של היום יום.
ומה עושים לפני כל ביקור?
לא צריך לנקות את הבית במשך שעתיים בכל פעם שמגיע קונה.
אפשר לבנות שגרה פשוטה: לסדר את המטבח, לפנות משטחים, לפתוח תריסים, להדליק אור בחדרים חשוכים ולוודא שקל לעבור בין החדרים.
בדירות מסוימות כדאי גם לאוורר לפני הביקור.
כמה דקות של הכנה יכולות ליצור תחושה אחרת לגמרי בלי להפוך את תהליך המכירה לפרויקט יומיומי.
האם המוכר צריך להיות בדירה בזמן הביקור?
לא תמיד.
יש מוכרים שמעדיפים להישאר בבית, אבל לפעמים הקונה מרגיש חופשי יותר להסתכל, לשאול שאלות ולהביע דעה כאשר המוכר אינו עומד לידו.
אני מעדיף לנהל את הביקור בצורה שבה הקונה מקבל את המידע שהוא צריך, והמוכר לא צריך להסביר או להצדיק כל פרט בדירה.
כך גם קל יותר לקבל אחר כך פידבק אמיתי מהקונה.
כמה ביקורים כדאי לעשות?
אין מספר קבוע.
המטרה אינה להביא כמה שיותר אנשים לדירה, אלא להביא את הקונים הרלוונטיים.
אם עשרות אנשים מגיעים ואף אחד לא מתקדם, צריך להבין למה. אולי המחיר גבוה מדי, אולי הפרסום פונה לקהל הלא נכון, ואולי יש מאפיין בנכס שלא הוצג בצורה מספיק ברורה.
לכן אני מסתכל לא רק על כמות הביקורים אלא גם על איכות הפניות ועל התגובות שחוזרות מהשטח.
איך ממשיכים לחיות בבית בזמן המכירה?
מכירת דירה יכולה להימשך שבועות ולעיתים יותר, ולכן אי אפשר לחיות במשך כל התקופה כאילו הקונה הבא עומד להיכנס בעוד חמש דקות.
צריך ליצור תהליך שאפשר להתמיד בו: שעות ביקור ברורות, סדר בסיסי בבית ותקשורת מסודרת עם המתווך.
ככל שהמערכת פשוטה יותר, כך קל יותר למשפחה להמשיך את שגרת החיים עד המכירה.
ומה אם קונים מבקשים להגיע בהתראה קצרה?
לפעמים קונה רציני נמצא באזור ורוצה לראות את הנכס באותו יום.
אם הדבר מסתדר, אפשר להיות גמישים. אבל המוכר לא צריך להרגיש שהוא חייב להסכים לכל שעה רק כדי לא לאבד קונה.
עדיף לבנות מראש ציפיות ברורות ולתאם ביקורים בצורה שמכבדת גם את הקונה וגם את מי שחי בדירה.
שאלות נפוצות על מכירת דירה כשעדיין מתגוררים בה
האם צריך לפנות את הבית לפני שמתחילים למכור?
לא. אפשר למכור דירה בזמן שממשיכים להתגורר בה.
האם צריך להוציא רהיטים?
לא בהכרח. בדרך כלל מספיק להפחית עומס ולסדר את החלל כך שקל לראות את גודל החדרים.
כמה זמן מראש צריך לתאם ביקור?
אין כלל אחד. עדיף לקבוע מראש מערכת תיאום שמתאימה למשפחה ולתת לקונים זמן סביר להגיע.
כדאי להיות בבית בזמן שהקונה מגיע?
זה תלוי במצב. לפעמים עדיף לתת למתווך לנהל את הביקור כדי שהקונה ירגיש חופשי יותר.
האם ילדים וחיות מחמד מפריעים למכירה?
לא בהכרח. עדיף פשוט לנסות לקיים את הביקור בזמן רגוע יחסית.
מה הכי חשוב לפני ביקור?
סדר בסיסי, אור, אוורור, פינוי עומס ושמירה על פרטיות.
לסיכום: אפשר למכור את הבית בלי לעצור את החיים
מכירת דירה כשעדיין מתגוררים בה דורשת קצת יותר תכנון, אבל היא מצב רגיל לחלוטין.
לא צריך לחיות במשך חודשים בבית שנראה כמו אולם תצוגה. צריך ליצור שיטה מסודרת לצילום, לביקורים ולתקשורת עם הקונים, כך שהנכס יוצג בצורה טובה בלי להפוך את החיים של המשפחה לבלתי אפשריים.
אם אתם מתכננים למכור דירה בתל אביב, אפשר לעבור גם על דירות למכירה בתל אביב ולהבין כיצד נכסים אחרים מוצגים בשוק.
אריה נכסים יכול ללוות אתכם בתהליך השיווק, ניהול הביקורים והמשא ומתן עד לעסקה.
הצטרף לדיון