על ידי כשאנשים מחפשים מתווך בתל אביב, הם בדרך כלל מתחילים מאותם הדברים: כמה שנים הוא בתחום, כמה נכסים הוא מכר, האם יש לו המלצות וכמה נכסים הוא מפרסם כרגע. אלה בהחלט דברים שחשוב לבדוק, אבל מניסיוני יש עוד מרכיב משמעותי מאוד בעבודה של מתווך בעיר כמו תל אביב, והוא ההיכרות האמיתית עם השטח.
תל אביב היא עיר שבה גם מרחק קטן יכול לשנות את התמונה. דירה ברחוב שקט יכולה להתנהג אחרת מדירה דומה שנמצאת על ציר מרכזי כמה דקות ממנה. שתי דירות באותו גודל ובאותה שכונה יכולות לקבל תגובות שונות לחלוטין בגלל הקומה, הבניין, כיווני האוויר, המרפסת, החניה, המעלית או אפילו הצד שאליו פונה הדירה.
לכן כשאני מגיע לנכס חדש, אני לא מסתכל רק על מספר החדרים ועל השטח. אני רוצה להבין איפה בדיוק הוא נמצא, מה קורה ברחוב, מי בדרך כלל מחפש באזור ואילו נכסים מתחרים בו באותו זמן. לפעמים הפרטים הקטנים האלה הם בדיוק הדברים שקובעים איך נכון לתמחר את הדירה, כיצד להציג אותה ולמי כדאי לשווק אותה.
בתל אביב, אותו מספר מטרים לא אומר אותו נכס
אחת השאלות שאני שומע הרבה מבעלי דירות ורוכשים היא כמה עולה מטר באזור מסוים. זו שאלה הגיונית, ומחיר למ”ר בהחלט יכול לעזור לקבל כיוון כללי, אבל הוא לא מספר את כל הסיפור.
נניח שיש שתי דירות של 80 מ”ר באותו אזור. אחת נמצאת בקומה גבוהה עם מעלית, מרפסת פתוחה ואור טבעי, והשנייה בקומה נמוכה, ללא מעלית וללא מרפסת. על הנייר הן דומות מאוד, אבל בעיני הקונים מדובר בשני נכסים שונים לחלוטין.
אותו דבר נכון גם לגבי הבניין. יש בניינים ותיקים שמתוחזקים מצוין ויש בניינים סמוכים שבהם התחזוקה פחות טובה. יש דירות שפונות לרחוב שקט ויש כאלה שנמצאות על ציר פעיל יותר. לפעמים אפילו צד אחר של אותו רחוב יכול להשפיע על התחושה בתוך הדירה.
זו הסיבה שאני משתדל לא להסתמך על ממוצעים בלבד. הם יכולים לעזור להבין את השוק, אבל כדי להעריך נכס בצורה רצינית צריך להכיר את הסביבה ולהבין כיצד הקונים עצמם רואים את הדירה.
ההיכרות עם הרחוב משפיעה גם על השיווק
שיווק נכון של נכס מתחיל עוד לפני שמצלמים אותו או מפרסמים מודעה. השאלה הראשונה היא מי האדם שסביר שירצה לקנות אותו.
דירה גדולה ברחוב שקט יכולה להתאים למשפחה שמחפשת להישאר באזור לאורך שנים. דירת שניים או שלושה חדרים במרכז העיר יכולה לפנות לקהל אחר לחלוטין. נכס קרוב לים עשוי למשוך רוכשים שמחפשים אורח חיים מסוים, בעוד שנכס סמוך לפארק יכול לדבר יותר למשפחות או למי שמעריך שטחים פתוחים.
כשמבינים מי הקהל, אפשר גם לדבר אליו נכון. אם היתרון המרכזי של הדירה הוא הרחוב השקט, צריך להדגיש אותו. אם מדובר במרפסת גדולה, אור טבעי או בניין שעבר חידוש, אלה הדברים שצריכים לעמוד במרכז.
מבחינתי, שיווק טוב אינו רק לפרסם את הדירה בכמה שיותר מקומות. המטרה היא לגרום לאנשים המתאימים לעצור, להבין את היתרונות שלה ולרצות להגיע לראות אותה.
בדיוק כאן ההיכרות המקומית הופכת משמעותית. מי שמכיר את הרחוב יודע לא רק מה יש בו, אלא גם למה אנשים רוצים לגור בו.
גם בשלב המשא ומתן חשוב להבין את השוק המקומי
כאשר מגיעה הצעה על נכס, קל מאוד להתמקד רק במספר.
אבל הצעה צריכה להיבחן בתוך התמונה הרחבה יותר. האם קיימים קונים נוספים שמתעניינים? כמה זמן הנכס נמצא בשוק? אילו חלופות יש לקונה באזור? האם המחיר המבוקש תואם לעסקאות שבוצעו בסביבה?
לפעמים הצעה שנראית בתחילה נמוכה יכולה להיות בסיס למשא ומתן טוב. במקרים אחרים נכון להמתין ולא למהר להתגמש. אין תשובה קבועה שמתאימה לכל עסקה.
כאן אני נשען לא רק על נתונים, אלא גם על מה שאני רואה בשטח. כמה פניות מתקבלות, מה אנשים אומרים אחרי ביקור, אילו נכסים אחרים הם בוחנים ומה קורה בעסקאות דומות באזור.
מבחינתי, אחת המטרות של מתווך בתל אביב היא לתת ללקוח את ההקשר הזה. לא רק לומר “יש הצעה”, אלא להסביר מה היא אומרת ביחס לשוק ולמה שקורה סביב הנכס.
תל אביב היא לא שוק אחד
קל לדבר על “שוק הנדל”ן בתל אביב”, אבל בפועל מדובר באוסף של הרבה שווקים קטנים.
הצפון הישן מתנהג אחרת מלב העיר. הרחובות הקרובים לים שונים מהרחובות שנמצאים עמוק יותר בתוך השכונות. גם בתוך אותו אזור אפשר לראות הבדלים בין רחובות מרכזיים, רחובות פנימיים, בניינים חדשים ובניינים ותיקים.
זו גם הסיבה שאני לא אוהב לתת הערכה רצינית לנכס רק על סמך כתובת ומספר מטרים.
כדי להבין נכס צריך לראות אותו, להכיר את הבניין, להבין את המיקום המדויק ולבחון מה קורה סביבו עכשיו. רק לאחר מכן אפשר להתחיל לקבל תמונה אמיתית.
לפעמים אני פוגש בעל דירה שמכיר היטב את הנכס שלו, אבל פחות מודע למה שקורה כרגע בשוק סביבו. מצד שני, רוכשים לעיתים מגיעים עם תחושה שהם כבר מכירים את כל המחירים אחרי חודשים של חיפוש באינטרנט. בשני המקרים, החיבור בין הנתונים לבין מה שקורה בפועל בשטח יכול לשנות את התמונה.
בסופו של דבר, נדל”ן הוא מקומי מאוד
אחרי שנים של עבודה בתל אביב, אחד הדברים שאני רואה שוב ושוב הוא עד כמה הפרטים הקטנים משפיעים.
אנשים לא קונים רק מספר חדרים ומטרים. הם קונים רחוב, בניין, אור, שקט, מרפסת, נוף, נגישות ואת התחושה שהם מקבלים כשהם נכנסים לנכס.
לכן כשאני מלווה מכירה או רכישה, אני רוצה להבין קודם כל את המקום עצמו. מה מיוחד בו, מה פחות, מי יכול להתאים לו ומה קורה בסביבה.
זה נכון בתמחור, בשיווק, בביקורים וגם במשא ומתן.
מבחינתי, מתווך בתל אביב לא צריך רק להכיר את המחירים. הוא צריך להכיר את העיר ברמת הרחוב ולהבין את האנשים שמחפשים לגור בה.
בסופו של דבר, ההיכרות הזאת היא שמאפשרת לקבל החלטות טובות יותר, בין אם אתם עומדים למכור דירה ובין אם אתם מחפשים את הבית הבא שלכם.