על ידי הקונה הגיע, ראה את הדירה, אהב אותה והגיש הצעה.
מכאן מתחיל שלב שבו גם עסקה טובה יכולה להיפגע אם המשא ומתן מנוהל מתוך לחץ או רגש.
1. להיעלב מהצעה נמוכה
הצעה נמוכה יכולה להיות מעצבנת, במיוחד כאשר מדובר בבית שלכם.
אבל הצעה היא נקודת פתיחה, לא ביקורת אישית על הנכס או עליכם.
השאלה היא האם יש קונה רציני מאחוריה והאם קיים בסיס להתקדמות.
2. לחשוף מיד את המחיר האחרון
אם המוכר אומר בתחילת השיחה את הסכום הנמוך ביותר שהוא מוכן לקבל, הוא מוותר מיד על מרחב המשא ומתן שלו.
צריך לנהל את התהליך בהדרגה ולהבין גם לאן הקונה מסוגל להגיע.
3. לדבר רק על כסף
מחיר אינו התנאי היחיד.
מועד הפינוי, לוח התשלומים ומהירות העסקה יכולים להיות שווים למוכר הרבה מאוד.
4. לא להבין מי הקונה
קונה שצריך משכנתה, קונה שמכר כבר את הדירה שלו וקונה שתלוי במכירה עתידית נמצאים במצבים שונים.
ככל שמבינים טוב יותר את הקונה, אפשר לנהל את ההצעה בצורה נכונה יותר.
5. לשנות תנאים תוך כדי
כאשר המוכר משנה שוב ושוב את התנאים שכבר סוכמו, הקונה מתחיל לאבד ביטחון.
משא ומתן יכול להשתנות, אבל חשוב לנהל אותו בצורה עקבית וברורה.
6. למשוך יותר מדי זמן
סבלנות חשובה, אבל גם מומנטום.
אם כל תשובה לוקחת כמה ימים, הקונה יכול לחזור לחפש דירות אחרות או להתחיל לפקפק בעסקה.
7. לתת לרגש לנהל
למוכר זו לעיתים הדירה שבה גדלו הילדים. לקונה זו עסקה שהוא משווה לחלופות אחרות.
חשוב לדעת להפריד בין הערך הרגשי לבין המשא ומתן המסחרי.
מהו משא ומתן טוב?
משא ומתן טוב אינו מלחמה.
המטרה היא למצוא נקודה שבה שני הצדדים מסוגלים לבצע את העסקה, תוך שמירה על האינטרסים החשובים של האדם שאותו אני מייצג.
אפשר לקרוא גם על איך לבחור מתווך בתל אביב ולהבין למה ניהול המשא ומתן הוא חלק מהותי מהתהליך.
לסיכום
מחיר חשוב, אבל הדרך שבה מנהלים את התהליך יכולה להיות חשובה לא פחות.
הצעה נמוכה, לחץ, אגו או חוסר עקביות יכולים לפגוע בעסקה טובה. משא ומתן מסודר מבוסס על מידע, סבלנות והבנה של שני הצדדים.
הצטרף לדיון