על ידי כמעט כל מוכר רוצה לקבל את המחיר הגבוה ביותר על הדירה שלו. זה טבעי לחלוטין. השאלה היא האם הדרך להגיע לשם היא לפרסם את הנכס במחיר גבוה משמעותית ממחיר השוק כדי “להשאיר מקום למשא ומתן”.
לפעמים מוכרים אומרים לי: “ננסה. מה כבר יכול לקרות?” אבל בהחלט יכול לקרות משהו: הקונים המתאימים פשוט לא יגיעו.
למה מחיר פתיחה גבוה מדי יכול לפגוע בשיווק?
קונים בתל אביב רואים הרבה נכסים. הם משווים מיקום, שטח, קומה, מצב, מעלית, חניה, מרפסת ומחיר.
אם הדירה שלכם נראית יקרה משמעותית מהחלופות, חלק מהקונים אפילו לא יקבעו ביקור. מבחינתם אין סיבה להגיע לדירה שנראית מחוץ לטווח שהם מוכנים לשלם.
משא ומתן יכול להתחיל רק אחרי שהקונה מגיע לשולחן.
אבל הרי תמיד מורידים במחיר
נכון, בעסקאות רבות יש משא ומתן. מחיר מבוקש אינו בהכרח מחיר הסגירה.
אבל צריך להבדיל בין מרווח סביר שמאפשר משא ומתן לבין מחיר פתיחה שיוצר נתק מהשוק.
אם קונה חושב שהפער בין המחיר המבוקש לבין שווי הדירה גדול מדי, הוא לא בהכרח יגיש הצעה נמוכה. לפעמים הוא פשוט עובר לדירה הבאה.
מה קורה כשהדירה נשארת זמן רב בשוק?
ככל שהנכס מפורסם זמן רב יותר, קונים שמכירים את השוק מתחילים לשאול למה הוא עדיין לא נמכר.
זה לא אומר אוטומטית שיש בעיה, אבל הזמן הופך לחלק מהאופן שבו השוק רואה את הדירה.
לעיתים דווקא הרצון להתחיל גבוה מאוד כדי להשאיר מרווח גדול מחליש את עמדת המוכר בהמשך.
מחיר נכון אינו מחיר נמוך
תמחור נכון לא אומר לוותר מראש או לפרסם בזול.
המטרה היא לבחור מחיר שניתן להסביר ביחס לנכס ולשוק, שמייצר עניין מצד הקונים הרלוונטיים ושעדיין משאיר מקום לניהול משא ומתן.
אפשר לקרוא גם על מה משפיע על מחירי דירות בתל אביב.
איך אני מסתכל על מחיר שיווק?
אני בוחן את הנכס עצמו ולא רק מחיר למ”ר. הרחוב, הבניין, הקומה, התכנון, החניה, המרפסת, מצב הדירה והנכסים המתחרים משפיעים כולם.
אחר כך צריך להבין גם את מטרת המוכר. יש מי שצריך למכור מהר יחסית, ויש מי שמוכן לתת לשוק יותר זמן.
המחיר צריך להתאים גם לנכס וגם לאסטרטגיה.
שאלות נפוצות על מחיר פתיחה גבוה
כדאי תמיד להשאיר מקום למשא ומתן?
בדרך כלל יש היגיון במרווח מסוים, אבל הוא צריך להיות מחובר למציאות השוק.
האם מחיר גבוה יכול לגרום לי לקבל מחיר גבוה יותר?
לא בהכרח. אם המחיר מרחיק את הקונים המתאימים, הוא יכול דווקא להקטין את מספר ההצעות.
האם כדאי להוריד מחיר אם אין פניות?
חוסר פניות הוא מידע מהשוק. צריך לבחון אם הבעיה היא במחיר, באופן השיווק, בהצגת הנכס או בשילוב ביניהם.
מה התפקיד של המתווך?
לנהל את התמחור והשיווק על בסיס הנכס, המתחרים והתגובה שמתקבלת מהשוק.
לסיכום
משא ומתן צריך מרווח, אבל הוא גם צריך קונים.
תמחור נכון אינו ויתור על מחיר גבוה. הוא ניסיון ליצור נקודת פתיחה שמצד אחד מגנה על האינטרסים של המוכר ומצד שני גורמת לקונים הרלוונטיים להיכנס לתהליך.
אם אתם מתכננים למכור דירה בתל אביב ורוצים לבנות אסטרטגיית תמחור נכונה, אריה נכסים יכול ללוות אתכם מהערכת הנכס ועד המשא ומתן.
למכור דירה דרך כמה מתווכים במקביל: יתרון או בעיה?
על פניו זה נשמע הגיוני: אם מתווך אחד מביא קונים, חמישה מתווכים יביאו פי חמישה קונים.
בפועל, שיווק נדל”ן לא תמיד עובד בצורה הזאת. לפעמים ריבוי מתווכים מגדיל חשיפה, אבל במקרים אחרים הוא דווקא יוצר בלבול, חוסר אחידות ותחושה שאף אחד לא באמת מנהל את המכירה.
מה עלול לקרות כשכמה מתווכים מפרסמים במקביל?
אותה דירה יכולה להופיע בכמה מודעות, עם תמונות שונות, טקסטים שונים ולעיתים אפילו מחירים שונים.
קונה רואה את אותה דירה שוב ושוב ולא תמיד מבין מי מייצג אותה, מה המחיר הנכון ולמי צריך לפנות.
במקום ליצור תחושה של נכס מבוקש, לעיתים נוצר הרושם שהדירה “מסתובבת בשוק”.
ומה היתרון?
לכל מתווך יש קשרים, מאגר קונים ושיתופי פעולה משלו. לכן ריבוי אנשי מקצוע יכול תאורטית להגדיל את החשיפה.
אבל השאלה החשובה אינה רק כמה אנשים מחזיקים את מספר הטלפון של המוכר. השאלה היא מי מנהל את השיווק, מי מרכז את הפניות ומי אחראי על התהליך.
מה קורה בבלעדיות?
כאשר גורם אחד מנהל את השיווק, ניתן לבנות אסטרטגיה אחידה: אותו מחיר, אותן תמונות, אותו מסר ומעקב מסודר אחר כל פנייה.
בלעדיות גם לא חייבת לומר שמתווכים אחרים אינם יכולים להביא קונים. אפשר לעבוד בשיתופי פעולה, כאשר יש גורם אחד שמנהל את התהליך ומתווכים נוספים יכולים להביא את הקונים שלהם.
השאלה החשובה: מי אחראי לתוצאה?
מבחינתי, זו השאלה המרכזית.
לא “כמה אנשים מפרסמים את הדירה?”, אלא מי יודע כמה קונים פנו, מה הם אמרו, למה חלקם לא התקדמו, אילו הצעות התקבלו ומה צריך לשנות.
יותר פרסום אינו תמיד יותר שיווק.
למה חשוב להכין את הנכס לפני שמתחילים?
לא משנה באיזו שיטת שיווק בוחרים, הדירה צריכה לצאת לשוק בצורה מסודרת.
מחיר, צילום, מסמכים ומסר שיווקי צריכים להיות ברורים. אפשר לקרוא גם על איך להכין נכס למכירה ולהבין מה הקונים באמת מחפשים.
שאלות נפוצות על מכירה דרך כמה מתווכים
יותר מתווכים תמיד מביאים יותר קונים?
לא בהכרח. הרבה תלוי בדרך שבה השיווק מנוהל.
האם בבלעדיות אפשר לעבוד עם מתווכים אחרים?
בהתאם להסכמות ולדרך העבודה, מתווך שמנהל נכס יכול לשתף פעולה עם אנשי מקצוע אחרים.
למה אחידות בפרסום חשובה?
כי קונה שרואה מחירים ומסרים שונים על אותו נכס עלול לאבד ביטחון.
מה צריך לבדוק כשבוחרים מתווך?
כדאי להבין כיצד הוא מתכוון לשווק, לנהל פניות ולעבוד מול מתווכים וקונים נוספים. אפשר לקרוא גם על איך לבחור מתווך בתל אביב.
לסיכום
השאלה היא לא כמה אנשים מפרסמים את הדירה, אלא מי מנהל את המכירה.
ניהול אחיד, חשיפה נכונה וטיפול מקצועי בכל קונה יכולים להיות משמעותיים יותר מכמות המודעות שבהן הנכס מופיע.
אם אתם שוקלים למכור דירה בתל אביב ורוצים לבנות תהליך שיווק מסודר, אריה נכסים יכול לנהל עבורכם את התהליך מתחילתו ועד המשא ומתן.
הצטרף לדיון