על ידי כשמחליטים למכור דירה, כדאי להצטייד לא רק במחיר מבוקש ובכמה תמונות, אלא גם בהבנה אמיתית של האנשים שעתידים להגיע לראות את הנכס. ככל שתדעו טוב יותר מה חשוב לקונים הפוטנציאליים, מה מושך אותם ומה עלול לגרום להם לוותר, כך תוכלו להציג את הדירה בצורה נכונה יותר ולהגדיל את הסיכוי להגיע לעסקה טובה.
כדי למקסם את הסיכוי למכור את הנכס במחיר מיטבי, חשוב לצאת לרגע מנקודת המבט של בעל הדירה ולהיכנס לראש של הקונה. בעל הנכס מכיר את הבית, רגיל אליו ולעיתים גם מחובר אליו רגשית. הקונה, לעומת זאת, נכנס בפעם הראשונה ומנסה בתוך דקות להבין האם הוא מסוגל לראות את עצמו גר במקום.
ככל שפרסום הנכס ידגיש את היתרונות שבאמת רלוונטיים לקהל היעד, וככל שהוא יקבל חשיפה במקומות הנכונים, כך תהליך המכירה יכול להפוך לממוקד ויעיל יותר. במקביל, חשוב להימנע מפרסום מטעה, מתמונות לא מחמיאות ומניסוחים שעלולים להרחיק קונים עוד לפני שהגיעו לראות את הדירה.
להיכנס לראש של הקונים הפוטנציאליים
אחד הדברים החשובים ביותר לפני שמוציאים נכס למכירה הוא להבין מי עשוי לרכוש אותו.
דירת שלושה חדרים במרכז תל אביב יכולה לפנות לקהל שונה לחלוטין מדירת חמישה חדרים באזור משפחתי. דירה ללא מעלית יכולה להיות פחות רלוונטית עבור חלק מהרוכשים, בעוד שאחרים יהיו מוכנים להתפשר עליה אם הרחוב, המחיר או המרפסת מתאימים להם.
לכן כדאי לשאול מראש: מי הקונה הסביר של הנכס? מה חשוב לו? האם הוא מחפש קרבה למרכזי בילוי, בתי ספר, תחבורה ציבורית, ים או פארק? האם חניה היא תנאי מבחינתו? האם הוא מצפה לדירה משופצת או דווקא מחפש נכס שיוכל לעצב בעצמו?
ככל שהתשובות לשאלות האלה ברורות יותר, כך קל יותר לבנות את השיווק סביב היתרונות הנכונים של הנכס.
איפה מחפשים היום קונים דירה?
קונים מחפשים נכסים בכמה זירות במקביל. חלקם עוברים על לוחות נדל”ן מדי יום, אחרים נחשפים לנכסים דרך רשתות חברתיות, קבוצות מקומיות, פרסום ממומן או מתווכים שמכירים את האזור.
גם לפרסום מקומי עדיין יכולה להיות משמעות. שלט מכירה על הנכס, מודעה באזור או חשיפה לתושבים שכבר גרים בשכונה יכולים להגיע לאנשים שמחפשים להישאר בסביבה או לקרובי משפחה שלהם.
עם זאת, כיום קשה מאוד להסתמך רק על פרסום מקומי. הנוכחות באינטרנט היא חלק מרכזי בתהליך המכירה.
פרסום נכס למכירה באינטרנט
כשמפרסמים דירה ברשת, חשוב לא להסתפק בהעלאת מודעה אחת ולחכות.
כדאי לפרסם בלוחות הנדל”ן המרכזיים ולהגדיר את הנכס בצורה מדויקת לפי המיקום והמאפיינים שלו. יש קונים שמחפשים לפי שכונה או רחוב, בעוד שאחרים מתחילים דווקא ממספר חדרים, מחיר, מרפסת, חניה או שטח.
בנוסף ללוחות, אפשר להשתמש בפרסום ברשתות החברתיות ובקמפיינים ממומנים כדי להגיע גם לרוכשים שלא נכנסים בכל יום ללוחות הנדל”ן.
המטרה היא לא רק לייצר הרבה צפיות. המטרה היא להגיע לכמה שיותר אנשים שיכולים להיות רלוונטיים באמת לנכס.
כך תנסחו מודעה טובה לנכס
לפני שמנסחים את המודעה, כדאי להסתכל על נכסים דומים באזור ובטווח מחירים דומה. כך אפשר להבין כיצד השוק מציג את עצמו ומהם הדברים שרוכשים רואים שוב ושוב.
לאחר מכן כדאי לזהות את היתרונות המרכזיים של הדירה ולהבליט אותם בצורה ברורה. לדוגמה: דירה שקטה במיוחד, מרפסת גדולה, נוף פתוח, שיפוץ מלא, חניה, מעלית, אור טבעי או מיקום מבוקש.
חשוב שהמודעה תהיה שיווקית, אבל גם אמינה.
אין טעם ליצור ציפייה שאינה תואמת את המציאות. קונה שמגיע לדירה ומגלה פער גדול בין המודעה לבין מה שהוא רואה בפועל עלול לאבד אמון כבר בתחילת הביקור.
ניסוח טוב צריך לגרום לאדם לרצות לראות את הנכס, אבל גם לתת לו תמונה אמיתית של מה שמחכה לו.
צילום נכון יכול לשנות את כל הרושם
התמונות הן בדרך כלל המפגש הראשון של הקונה עם הדירה.
צילום טוב יכול לגרום לנכס לבלוט בין עשרות מודעות אחרות, בעוד שצילום חשוך, מבולגן או לא מחמיא עלול לגרום לקונה לדלג עליו עוד לפני שקרא את הטקסט.
לפני הצילום כדאי לסדר את הבית, לפנות חפצים מיותרים, לנקות משטחים ולנסות ליצור תחושה כמה שיותר פתוחה ומסודרת.
מומלץ לצלם באור יום, לפתוח תריסים ווילונות ולתת לאור הטבעי להיכנס. דירה מוארת נראית בדרך כלל נעימה, גדולה ומזמינה יותר.
גם פרטים קטנים יכולים להשפיע. חדר שינה מסודר, מגבות נקיות בחדר הרחצה ושולחן אוכל מסודר יכולים ליצור תחושה מטופחת יותר.
סרטון יכול לעזור לקונה להבין את הדירה
לצד התמונות, סרטון קצר יכול לתת לקונה תחושה טובה יותר של החלל ושל הקשר בין החדרים.
הסרטון לא צריך להיות ארוך. עדיף שהוא יהיה ממוקד, ברור ויציג את הדירה בצורה טבעית.
לפני הצילום כדאי לסדר את החלל ולצלם באור יום. במהלך הסרטון רצוי להדגיש יתרונות כמו מרפסת, חצר, נוף, סלון גדול או חלוקה מוצלחת.
אם מוסיפים קריינות, כדאי להכין מראש כמה משפטים כדי שההסבר יישמע ברור ומקצועי ולא מאולתר.
על מה הקונים מסתכלים כשהם מגיעים לנכס?
רוכש שמגיע לראות דירה לא מסתכל רק על הסלון.
הוא עשוי לבדוק חלונות, תריסים, ברזים, קירות, שקעים, רטיבות, מצב המטבח וחדרי הרחצה. לעיתים הוא יפתח ארונות, יבדוק את המרפסת ויבחן את התחזוקה הכללית של הבית.
חלק מהדברים האלה אפשר לתקן בקלות לפני שמתחילים להציג את הנכס.
שקע רופף, ידית שבורה, כתם רטיבות ישן או ארון מלוכלך הם דברים קטנים, אבל הם יכולים להשפיע על הרושם הכללי.
לעיתים תיקון קטן בעלות נמוכה יחסית יכול למנוע מהקונה להרגיש שהנכס מוזנח או דורש הרבה עבודה.
גם המסמכים חשובים
לצד מצב הדירה, כדאי להיות מסודרים גם מבחינת המסמכים.
במהלך עסקה יידרשו ממילא בדיקות משפטיות ומסמכים שונים, ולכן כדאי להגיע לתהליך מוכנים ככל האפשר ולהיעזר באנשי המקצוע המתאימים.
ככל שהמוכר מסודר יותר ויכול לספק מידע ברור על הנכס, כך קל יותר להתקדם כאשר מגיע קונה רציני.
מה הקונים רוצים לראות?
יש מאפיינים של נכס שקשה לשנות, כמו המיקום, שטח הדירה או קיומה של חניה. אבל יש גם דברים קטנים שיכולים לשפר משמעותית את התחושה.
דירה ממוזגת, מטופחת ומוארת תיצור בדרך כלל רושם טוב יותר. גינה מסודרת בדירת גן, למשל, יכולה לגרום לקונה להבין מיד את הפוטנציאל של הנכס.
גם פרקט, תאורה נכונה, פתרונות אחסון ומטבח מסודר יכולים להשפיע.
לא תמיד צריך לבצע שיפוץ גדול לפני מכירה. לפעמים דווקא מספר שינויים קטנים ומדויקים יכולים לעשות עבודה טובה יותר.
המטבח הוא אחד החללים שהקונים בוחנים במיוחד
עבור רוכשים רבים, המטבח הוא אחד החללים המרכזיים בבית.
לא תמיד ניתן לשנות את הגודל או המיקום שלו, אבל אפשר לשפר את המראה והתחושה גם בלי להיכנס לשיפוץ מלא.
ניקוי יסודי, סידור משטחי העבודה, החלפת פרזול או ברז מיושן ותאורה טובה יכולים לתת למטבח מראה רענן יותר.
אם מדובר במטבח ישן במיוחד, כדאי לשקול האם שדרוג נקודתי משתלם לפני המכירה. בכל מקרה, לא מומלץ לבצע שינויים יקרים רק מתוך הנחה שהם בהכרח יחזירו את עצמם במחיר המכירה.
מה רוכשים פחות רוצים לראות?
בלגן ולכלוך הם בין הדברים הראשונים שיכולים להוריד את רמת ההתלהבות מהנכס.
גם ריחות חזקים, אבק, חלונות סגורים או חדרים עמוסים עלולים ליצור תחושה פחות נעימה.
אם יש בעלי חיים בבית, כדאי לקחת בחשבון שלא כל מבקר ירגיש בנוח לידם. בזמן ביקור עדיף במקרים רבים ליצור סביבה רגועה ככל האפשר.
צבעי קירות מאוד חזקים או עיצוב אישי במיוחד יכולים גם הם להקשות על חלק מהרוכשים לדמיין את עצמם בבית. לפעמים צבע ניטרלי מאפשר לקונה לראות את החלל בצורה פתוחה יותר.
ליקויים שעלולים להשפיע על ההחלטה
סימני רטיבות, סדקים, אריחים שבורים, תריסים שאינם עובדים או בעיות תחזוקה אחרות יכולים להשפיע על ההתרשמות וגם על המשא ומתן.
קונים לעיתים מתרגמים תקלה קטנה להוצאה גדולה יותר ממה שהיא באמת, במיוחד אם הם לא יודעים מה מקור הבעיה.
לכן כדאי לזהות מראש ליקויים ברורים ולהחליט אילו מהם נכון לתקן לפני השיווק.
אם עולה חשש לליקוי משמעותי, כדאי להיעזר בבעל מקצוע מתאים.
טעויות שכדאי להימנע מהן
אחת הטעויות הנפוצות היא להוציא דירה למכירה לפני שבאמת התקבלה החלטה למכור.
נכס שמפורסם זמן רב בלי כוונה אמיתית להתקדם עלול להישחק בשוק. רוכשים מתחילים להכיר את המודעה ולשאול מדוע הדירה עדיין לא נמכרה.
טעות נוספת היא קביעת מחיר גבוה משמעותית מהשוק מתוך מחשבה שתמיד יהיה אפשר לרדת בהמשך. לעיתים המחיר הגבוה דווקא מרחיק את הקונים המתאימים בתקופה שבה הנכס חדש ומקבל את מירב תשומת הלב.
חשוב גם להימנע מפרטים לא מדויקים במודעה. עדיף להציג את היתרונות בצורה שיווקית ואמיתית מאשר ליצור ציפייה שאינה תואמת את מה שהקונה יראה בביקור.
בסופו של דבר, צריך לראות את הדירה דרך העיניים של הקונה
כאשר מוכרים נכס, טבעי להסתכל עליו דרך השנים שחייתם בו והזיכרונות שנוצרו בו.
אבל הקונה פוגש אותו בפעם הראשונה.
הוא מסתכל על המיקום, התחזוקה, האור, החלוקה, מצב הדירה והמחיר ומנסה להבין אם זה המקום שמתאים לו.
ככל שתצליחו להבין את נקודת המבט הזאת, כך תוכלו להכין את הנכס, לשווק אותו ולהציג אותו בצורה נכונה יותר.
אפשר כמובן לבצע חלק גדול מהתהליך באופן עצמאי. אבל צריך לקחת בחשבון שמכירה מקצועית כוללת תמחור, הכנת הנכס, צילום, פרסום, טיפול בפניות, סינון קונים, ביקורים ומשא ומתן.
באריה נכסים אני מלווה את התהליך באופן אישי, מתוך היכרות עם שוק הנדל״ן בתל אביב ומתוך מטרה להציג כל נכס בצורה הנכונה לקהל שמתאים לו.
המטרה היא לא רק לפרסם דירה. המטרה היא לייצר תהליך מכירה מסודר שמוביל את הנכס מהמודעה הראשונה ועד לקונה הנכון.
לסיכום, אחרי שעוברים על כל הנקודות האלה, קל יותר להבין איך נכון להכין נכס למכירה, מה הקונים בודקים ועל אילו פרטים כדאי לשים דגש כבר מהשלב הראשון. אפשר כמובן לנהל חלק מהתהליך באופן עצמאי, אבל חשוב לזכור שמכירת דירה דורשת זמן, זמינות, הבנה של השוק ויכולת לנהל נכון את הפרסום, הפניות והמשא ומתן.
במקרים רבים יש גם פרטים וסוגיות שלא ניתן לצפות מראש או להסביר במדריך אחד. לכן ליווי של מתווך מנוסה שמכיר את השוק המקומי יכול לעזור לעשות סדר, למנוע טעויות ולנהל את התהליך בצורה מקצועית ומדויקת יותר, במטרה להגיע לעסקה טובה ולמקסם את הפוטנציאל של הנכס.
הצטרף לדיון